青耕记③｜老种子蔬菜的销售困局

长沙晚报全媒体记者 黄汝兮(huángrǔxī) 芦塘村的阳光裹着泥土香漫过菜畦时，我正拿着剪刀蹲在田里收割嫩绿的空心菜。剪刀剪断枝干发出(fāchū)的声声脆响，和着鸟语(niǎoyǔ)和虫鸣，仿佛一首(yīshǒu)动人的乐曲，让收获的喜悦在田埂上轻快地洋溢开来。 当时的我们，仍对半小时后的焦虑一无所知(yīwúsuǒzhī)。 转眼，我们种菜小分队在浏阳市永安镇芦塘村的老种子博览园里认领的这一亩试验田，已有(yǐyǒu)一部分蔬菜(shūcài)进入了采收期。 这天，我们(wǒmen)来到田里采收头茬的空心菜(kōngxīncài)，还要给其他即将成熟的蔬菜找销路。对农产品销售一无所知的我们，找来了一位专业人士——拥有20年大型(dàxíng)商超管理运营经验的长沙市政协委员，刘石炎。 蹲在田埂边，刘石炎翻(fān)了翻我们刚收上来的菜叶(càiyè)：“你们卖的空心菜就是这么一点点？” “黄师傅，空心菜(kōngxīncài)就只有这垄田这么多吗？还有其他地方种了吗？”我看着两堆在阳光(yángguāng)下开始发蔫的空心菜和被收割得光秃秃的菜地(càidì)，心里突然没了底，只好求助负责管理合作社种植工作的黄师傅。 黄(huáng)师傅赶忙走了(le)过来，看了看我们的试验田，又看了看周边的几块菜畦，盘算了一会儿回答：整个合作社，老种子空心菜的单次产量应该只有100公斤左右(zuǒyòu)。 “菜市场一个档口一天就能卖掉100公斤。”刘石炎说道。单次100公斤的空心菜(kōngxīncài)产量，在农产品的市场销售数据前显得格外单薄。更何况，这茬空心菜收(shōu)了等下一茬长大，中间还要断档十几天(shíjǐtiān)。合作社(hézuòshè)里并没有其他空心菜地供轮流采收。 “市场和(hé)商超总不能今天卖空心菜，明天又(yòu)没得卖了(le)呀。”刘石炎的话像一记重锤，砸碎了我们供应商超和其他定点定销销售渠道的想象。 坐在田边的屋棚里，刘石炎继续给我们分析销售渠道上(shàng)的重重难关。“没有冷链设备(shèbèi)，没有初次分拣，没有包装，这些菜(cài)还没拉到市场上，就会蔫了。”没了卖相，还想要卖个好价钱，更加没有可能。 当老(dānglǎo)种子的(de)“天然优势”撞上市场的“标准化门槛”，传统耕作的骄傲与现代商业的规则，在田埂边无声对峙。 “试试餐饮渠道吧。”刘石炎(liúshíyán)临走前留下一句话，并给我们推荐了一个在全国(quánguó)有近百家门店的餐饮连锁品牌——盛香亭转转热卤。 我拉着(zhe)黄师傅回到田里统计产量：整个合作社，四季豆一次可采收40～50公斤(gōngjīn)，长豆角50～100公斤，黄瓜50～100公斤，辣椒15公斤……这些菜能否在盛香亭找到“出路”？黄师傅身后的(de)黄瓜藤上(téngshàng)，拇指长的幼果在风中晃着，像极了我们此刻悬而未决的期待(qīdài)。 来到盛香亭，品牌企划负责人苏婉林(sūwǎnlín)对我们产地直供的老种子蔬菜兴趣浓厚，但拿到(nádào)我们的产量清单却犯了难。 盛香亭转转热卤的(de)店里都是一人一锅热卤锅，顾客可以随意从转台上选择想吃的菜在卤锅中烫煮食用。“你们种的四季豆(sìjìdòu)、长豆角，如果由顾客自行煮着吃，万一烫煮时间不够，会有中毒(zhòngdú)风险，我们不敢轻易上转台。”“你们种的空心菜也是藤蕹(wèng)品种，和我们需要(xūyào)的空心菜品种不同。”“我们常年需要的是小米辣，可你们种的是光皮辣椒。”……烫煮方式的需求之下，清单(qīngdān)上的四季豆、长豆角、藤蕹空心菜、茄子、光皮辣椒、黄瓜都像走(zǒu)错了片场的配角(pèijué)。而盛香亭需要的番茄、甜玉米、冬瓜，我们应季种下的品种都没到采收期。 “如果你们种出的(de)番茄能提供(tígōng)齐全的农产品质量和食品安全相关证书，品种也符合我们(wǒmen)的需求，我们可以洽谈订单农业的合作方式，签约你们的几亩田，预定种植更多番茄，专供我们各家门店。”苏婉林的话，道出了一条(yītiáo)新的发展路径。 同时，余劭劼的脑瓜里也闪出了新的思路(sīlù)：“浏阳的老品种蔬菜，不是跟(gēn)浏阳的本地湘菜老口味更搭吗？我们的这些菜，传统湘菜馆都能上。”“我们是不是还可以试试社区团购的小众市场(shìchǎng)，用直播带货，让城市里的人看看，每(měi)一棵菜是怎么带着泥土采摘下来的！” 在遭遇市场(shìchǎng)销售困境之后，我们仿佛听懂了田埂(tiángěng)上的(de)另一种语言：农业从来不是(shì)孤立的耕作，而是种子与土壤、汗水与科技、传统与现代的共谋。我们学会“低头”侍弄菜苗时，更要学会“抬头”看看市场的前路。因为裤脚上的泥土，像春天(chūntiān)埋下的标点，等待着在市场的土壤里，长成完整的句子。